“good products，good price！”4月17日，在第137屆廣交會上，來自科威特的采購商MAHMOUD MAGHNIE第一次走進中山企業(yè)越好電器的展廳，就有了訂購一批商用廚電的意向。

科威特的采購商MAHMOUD MAGHNIE第一次走進中山企業(yè)越好電器的展廳，就有了訂購一批商用廚電的意向。南方拍客 葉紫瀟 供圖

作為廣交會的?？?，自1999年就創(chuàng)辦越好電器的企業(yè)CEO溫健華，坐在廣交會展廳的吧臺上，熟悉地接待著來自北歐、東南亞的老客戶。“全球市場那么大，大家都不只吃美國‘一家茶飯’了！”而就在剛剛，一位荷蘭客商立即約定了赴中山工廠考察。

當?shù)?37屆廣交會進入第三天，除了延續(xù)首日的人山人海，廣交會的中山老板們似乎多了一份松弛感。一杯茶、幾塊餅干，留住老客戶暢聊市場變化；組織新客戶“觀光團”，成批地運回中山工廠參觀；甚至現(xiàn)場用自家的烤爐烤牛扒，讓客戶嘗嘗鮮。

這樣的“松弛感”背后，蘊藏著百年中山的經商之道——先交好朋友，再做長久生意。在美國發(fā)動關稅戰(zhàn)的背景下，這場廣交會備受關注。今年參展的269家中山企業(yè)，卻頗有一種“雞蛋早已不在一個籃子里”“已將生意做到世界各地”的淡定與松弛。

態(tài)度：不懼關稅，淡定“揾錢”

“讓子彈再飛一會兒”

進入廣交會的第三天，華帝海外事業(yè)部業(yè)務總監(jiān)陳珊珊仍然忙著接應客戶。撥開人群，她從人潮涌涌的客戶群里走出來，毫不忌諱地談及“關稅戰(zhàn)”帶來的影響。

進入廣交會的第三天，華帝海外事業(yè)部業(yè)務總監(jiān)陳珊珊仍然忙著接應客戶。南方拍客 葉紫瀟 供圖

“如果回到5年前，可以說美國是我們的重中之重，但是近2年，我們已經在全球市場形成平衡，美國市場在整個公司外貿占比下降了近10%。非美市場中，東南亞占比25%，南美市場占比20%，歐洲市場和中東非市場也分別占據20%?！标惿荷赫f，不可否認，美國市場是一塊中國企業(yè)不可放棄的蛋糕，但是，不少企業(yè)也在過去2年學懂了：雞蛋不能放在一個籃子里的道理。

同為廚電同行，溫健華也持有類似的觀點?！岸唐趦?，中美貿易難以真正‘脫鉤’。針對中高端的產品，目前在東南亞，仍然很難找到可替代的高性價比供應鏈。”溫健華坦言，作為制造業(yè)企業(yè)，大家更多地在等待一個全新貿易秩序——一個中美雙方洽談的穩(wěn)定關稅標準。

“今年，我們本來預期將美國作為增量市場。從終端消費來說，美國消費市場占據全球的30%，這樣的體量確實難以找到其他市場替代?！眾W馬冰箱副總經理王艷慧坦言，面對新變化，企業(yè)正在考量赴泰國投建新廠房的選項，通過轉口貿易等形式搶占美國市場。“但即便建設新廠房，最快投產也要到明年10月?！?/p>

“建廠泰國、越南，我們不是沒考慮過，跑了三四趟，我們仍然對東南亞的業(yè)態(tài)、供應鏈不滿意?！标惿荷禾寡?，對于標準化的產品，借助全自動化生產，確實能在海外工廠降低成本，“但是，對于油煙機等廚房電器，屬于差異化大的非標產品，無法做到全鏈條自動化。我們一直瞄準的是中高端的消費市場。而東南亞的工人目前仍然難以滿足中高端產品的生產標準，至少需要3至5年的培養(yǎng)周期?！?/p>

同樣的經費，陳珊珊認為，企業(yè)更愿意投入新興市場的開拓以及研發(fā)費用的投入上。“對于關稅，讓子彈再飛一會兒吧！”

策略：布局全球，分散風險

“品質和信任才是硬通貨”?

“讓我意想不到的是，今年廣交會的客戶比往年更多，上百平展廳，兩層全部坐滿了！”彩訊科技有限公司副總經理陳澤鋒說，“客戶進門第一問，就是關稅戰(zhàn)對我們影響大不大?！?/p>

中山民眾企業(yè)彩訊科技的廣交會展會人流爆棚。南方拍客 葉紫瀟 供圖

自2014年以來，主營智能高清LED電視、顯示器等產品研發(fā)、生產的彩訊科技通過不同形式的投資，已實現(xiàn)全球擴張，先后在匈牙利、埃及和哥倫比亞設立工廠，在全球建設12個海外銷售中心，客戶遍布全球60多個國家和地區(qū)。2024年，在智能高清LED電視領域，彩訊科技已躋身墨西哥本土市場的前五，僅次于三星、LG、TCL、海信等知名品牌。企業(yè)全年銷售量達900萬臺，銷售額約89億元。

“正因為我們在全球布局范圍非常廣，分散了業(yè)務風險，涉美業(yè)務占比對我們整體影響很小?！标悵射h分析，但是，關稅戰(zhàn)不僅關系到了中美貿易，更讓全球貿易都處于不穩(wěn)定狀態(tài)。彼時，誰能保證全球供應鏈的大范圍布局，誰就能分散風險，獲得更多客戶信任。

“大多客戶不敢輕易下單，更多處于觀望階段。但是他們也更傾向于尋求和接觸有全球供應鏈的供應商合作，這就給了我們接觸新客戶的機會?！标悵射h說。

而在家電展區(qū)，另外一家中山企業(yè)——廣隆燃具也正被推入一場“全球大遷徙”。企業(yè)總務主管歐健妙指著蒸汽衣物護理機直言，企業(yè)近八成的出口依賴美國市場。

中山市廣隆燃具電器有限公司今年的廣交會展位。南方拍客 葉紫瀟 供圖

廣隆的展位上，三大爆款——智能烤箱、衣物護理機和咖啡機吸引著各國客商。其中，定價500至600美元的衣物護理機成為“黑馬”?！岸砹_斯冬天長，羽絨服護理需求旺，一個柜子裝100臺，客戶一訂就是近十柜。”歐健妙透露，這款搭載高溫蒸汽殺菌、變頻除皺功能的新品，去年下半年進入俄羅斯后銷量持續(xù)走高，甚至抵消了部分由于形勢停滯的訂單壓力。

“訂單不能停，產能也要轉?！睆V隆的應對之策寫在全球其他市場——越南分工廠已投產，專供大客戶。目前，廣隆正籌建第二座越南工廠，中山總部則專注技術研發(fā)，“我們會定期派團隊駐守指導，核心工藝仍握在自己手里”?！拔C也是轉機，得靠新市場和新品?！睔W健妙翻出手機里的訂單表：東南亞對咖啡機需求上升；而國內市場中，酒店、學校的商用衣物護理機成為新增長點。

盡管全球布局加速，廣隆的底氣仍在于“中山智造”的基因?！?5年外貿經驗告訴我們，品質和信任才是硬通貨?！睔W健妙說。

新路：工貿一體，行業(yè)洗牌

“有危也有機，行業(yè)洗牌新機會”?

“應對關稅，搶灘全球新訂單，廣交會不是唯一途徑，通過跨境電商，走‘工貿一體’是一條新路！”在中山五桂山街道立達金屬制品有限公司董事長羅云翻開美國亞馬遜平臺上的鏈接，平臺上20多個床墊品牌鏈接幾乎每天都在賣斷貨。

“每天，從中山轉口貿易到海外各地，再貼牌送達美國倉庫的床墊貨柜，至少有3個貨柜。關稅后，我們在美國亞馬遜平臺的訂單反增不減，甚至是年前出貨量的三倍?！绷_云指著工廠里的連軸轉的床墊智能制造生產線說，近期還要將6萬張床墊盡快發(fā)往美國倉庫“囤足子彈”。只見，碩大的海綿墊被全自動化生產裁成“豆腐塊”大小的床墊，隨后被瞬間壓縮進紙皮殼。

發(fā)往美國倉庫的床墊。

“我從90年代開始，做海綿材料起家，在中山、江門、佛山都有工廠。以前，海綿床墊還沒列入美國反傾銷類目時，我跟大部分企業(yè)一樣，跟美國大品牌做TOB貿易?！绷_云說，“近2年來，海綿床墊按照傳統(tǒng)外貿的路徑，從國內出口美國累計關稅達到了1700%以上。必然要找到一條出口的新路?！?/p>

2024年以來，羅云通過投資入股、培育團隊等形式，打造了一只超200人的跨境電商團隊，分散于廣深兩地，為海綿床墊出口開拓跨境電商出路?！叭缃?，從A端床墊的智能制造到打通轉口貿易路徑，再到跨境電商超20個床墊品牌運營，我們已經走出了床墊廠家直銷+跨境電商的路徑?！苯Y合多年制造業(yè)經驗，羅云發(fā)現(xiàn)，能讓一家工廠活到最后，活得最久的方式，終究還是將TOC的銷售渠道掌握在自己手中。

“從A端生產到C端直面消費者，‘一桿插到底’的好處很多?！惫究缇畴娚堂绹袌鲐撠熑岁悊凑f，因為跨國供應鏈的鏈條足夠長，里面就存在巨大的利潤空間?！爱斍埃蠹移毡檎f外貿不好做、工廠不好做，因為有多個環(huán)節(jié)需要共享利潤空間，鏈條沒有被打斷，而利潤率在每個環(huán)節(jié)中不斷減少?，F(xiàn)在我們主動將別人的環(huán)節(jié)拿回到自己手上，利潤率就可以翻倍。我們不僅能更極致地壓縮全鏈條的生產、物流成本，還能將掙取的利潤讓利給C端消費者?！?/p>

“關稅情境下，其實有危也有機，是行業(yè)洗牌非常好的機會！”廣東繸子產業(yè)投資集團有限公司副總經理麥綺文說，大部分TOB的中國企業(yè)在為美國線下品牌或給美國沃爾瑪和coasta等商超供貨，掙取薄利。當前，他們大多因關稅問題，仍處于暫停發(fā)貨的階段，甚至即將面臨缺貨。

“這就給跨境電商提供了搶抓訂單的窗口期。我們作為自有品牌，不需要與經銷商分利，在跨境電商終端擁有定價權，除去30%的貨物成本，通過調整終端定價和轉口貿易，能消化部分關稅成本，不僅能將產品銷往美國，還能搶占美國線下品牌的份額?！丙溇_文說。2024年，廣東繸子產業(yè)投資集團已經與中山工廠成立家居類品牌，在美國亞馬遜排名已超越兩個美國百年的線上品牌，成為了第一。

支撐：中山穩(wěn)外貿“十五條”

“勒緊褲腰帶，也要支持‘中山造’”

“我們即便是勒緊褲腰帶，也要支持‘中山造’！”“各級干部要加快走訪企業(yè)，調研收集意見建議，最大程度幫企業(yè)共同面對困難！”面對關稅政策靴子落地，中山干部也從未松懈。4月11日，中山市委書記郭文海即刻召開了企業(yè)家座談會，開了一場政企共克時艱的動員會，不僅分析了外貿形勢變化，聽取商協(xié)會、企業(yè)代表意見建議，更為中山落地推出《中山市穩(wěn)外貿促增長若干措施》（以下簡稱《措施》）提供了參考。

4月15日，第137屆廣交會開幕當天，中山正式發(fā)布了十五條穩(wěn)外貿促增長措施，為中山企業(yè)注入強心劑。

政策首要關心怎么幫中山企業(yè)“拓新市場”，鼓勵3000家次企業(yè)“搶灘”全球。“拓市場是當前最緊迫的任務。”中山市商務局副局長王瑾說，一方面，“粵貿全球” “百展千企”不能停，中山今年計劃組織3000家次企業(yè)參加境外展會，新建2個海外展貿中心，促進東盟、中東、拉美等新興市場進出口實現(xiàn)兩位數(shù)增長。借助廣交會、消博會等平臺打響中山家電、電子顯示、燈飾等優(yōu)勢產業(yè)國際知名度。另一方面，我們要共御“風雨”。國內大市場是外貿企業(yè)的底氣，中山要幫助外貿企業(yè)在國內同步發(fā)力，全年辦100多場產業(yè)鏈對接會，幫企業(yè)搭上京東、淘天等平臺“內銷快車”。

“我們還要打造中山外貿‘集團軍’，推動小欖五金、古鎮(zhèn)燈飾、南頭家電等外貿基地提質升級，專項資金支持省外貿骨干企業(yè)；同時著力完善‘跨境電商＋產業(yè)帶’政策體系，推動燈飾產業(yè)帶‘觸電’升級，建設跨境電商公共服務中心，讓企業(yè)更好享受海外倉出口‘離境即退稅’的便利?！蓖蹊f。

當前，站在風起云涌的全球市場一線，中山企業(yè)家們正在參與一場真刀真槍的貿易戰(zhàn)。

正如企業(yè)家座談會上，市委書記郭文海所言，“八仙過海、各顯神通，要相信中山的企業(yè)家，能直面困難矛盾，敢于突破突圍、穩(wěn)中求進！”郭文海說，“滄海橫流方顯企業(yè)家英雄本色?！?/p>