開(kāi)欄語(yǔ)：當(dāng)前，美國(guó)濫設(shè)關(guān)稅壁壘嚴(yán)重沖擊國(guó)際經(jīng)貿(mào)格局，外部環(huán)境更為復(fù)雜。中山部分外貿(mào)企業(yè)頂壓前行，集中力量辦好自己的事，大力創(chuàng)新研發(fā)，以技術(shù)突破為驅(qū)動(dòng)，優(yōu)化生產(chǎn)流程，積極主動(dòng)開(kāi)拓新天地，以自己能把控的確定性應(yīng)對(duì)外部變化的不確定性。今日起，本報(bào)開(kāi)設(shè)“外貿(mào)破局，企業(yè)探路”欄目，展現(xiàn)中山外貿(mào)的底氣和實(shí)力，也為其他外貿(mào)企業(yè)提供借鑒和參考。

5月的港口鎮(zhèn)，清風(fēng)裹挾著嶺南的濕潤(rùn)氣息涌入德必勝玩具工廠。這個(gè)“五一”假期東南亞訂單滿(mǎn)滿(mǎn)，5月6日，剛出差回來(lái)的董事總經(jīng)理伍錫龍站在一排漢唐宋元明清服飾的“二十四節(jié)氣”娃娃前，指尖輕輕拂過(guò)玩偶袖口的刺繡：“25年了，我們始終在回答一個(gè)問(wèn)題——中國(guó)玩具如何讓世界買(mǎi)單？”

從“小眾突圍”到“大眾共鳴”

在德必勝的發(fā)展藍(lán)圖上，東南亞市場(chǎng)的開(kāi)拓是濃墨重彩的一筆。

2024年8月初的泰國(guó)曼谷玩具展，伍錫龍帶著幾個(gè)樣品忐忑赴展，卻迎來(lái)“爆單奇跡”：兩天內(nèi)斬獲8位數(shù)訂單定金，訂單多到讓他“害怕交不出貨”?！爱?dāng)時(shí)90%都是中國(guó)展商，我們靠什么突圍？”他指著展柜里的《山海經(jīng)》主題盲盒，“不是硬搬神獸，而是給‘燭龍’‘白澤’穿上東南亞的‘審美外衣’——越南人喜歡自然清新，我們就把神獸鱗片換成薄荷綠漸變，爪子改成毛絨質(zhì)感，故事卡上印著當(dāng)?shù)厣裨?huà)元素?！?/p>

這種“文化翻譯”在越南市場(chǎng)達(dá)到巔峰。2024年年底河內(nèi)展會(huì)上，當(dāng)?shù)胤g小阮的故事成了伍錫龍口中的“傳奇”：因?yàn)榈卤貏僦鞔駼端不做零售，無(wú)數(shù)消費(fèi)者圍著樣板求購(gòu)，小阮靈機(jī)一動(dòng)掏出筆記本登記訂單，每天在展臺(tái)前站足12小時(shí)，最終因低血糖暈倒在回家途中?！俺鲈汉笏唤o我兩本密密麻麻的訂單，現(xiàn)在她成了我們?cè)谠侥系淖畲蟠砩獭！蔽殄a龍笑道，“這不是偶然，是我們摸準(zhǔn)了東南亞家庭的需求——他們既要玩具安全親膚，又要故事能引發(fā)共鳴。”

德必勝的本地化策略藏在細(xì)節(jié)里：在印尼，“甄嬛傳”系列玩偶的旗頭改用輕便面料，配色從正紅變?yōu)橐纸穑辉隈R來(lái)西亞，“潮玩動(dòng)物系列”加入開(kāi)齋節(jié)元素，玩偶服飾繡上星月圖案?！拔覀儾皇穷嵏参幕亲屩袊?guó)故事長(zhǎng)出‘東南亞的枝葉’。”伍錫龍說(shuō)。

從“跟跑”到“領(lǐng)跑”的密碼

在德必勝研發(fā)中心，設(shè)計(jì)師正在為2025年新品調(diào)試AI語(yǔ)音模塊，這是德必勝“技術(shù)+文化”雙輪驅(qū)動(dòng)的最新注腳。伍錫龍的創(chuàng)新哲學(xué)，藏在三個(gè)“鐵律”里：

第一法則：用“顯微鏡”看需求。伍錫龍抓起一個(gè)“Dumia森林家族”玩偶，掰動(dòng)關(guān)節(jié)演示：“傳統(tǒng)盲盒是擺件，我們讓它能換衣服、做動(dòng)作，甚至未來(lái)能對(duì)話(huà)。這源于一次市場(chǎng)調(diào)研——泰國(guó)媽媽說(shuō)，孩子喜歡給娃娃編頭發(fā)，印尼年輕人喜歡收藏有故事的玩偶?！钡卤貏倜磕晖瞥?00多個(gè)新款，每月至少20個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，從毛絨觸感（保暖型、冰涼型）到色彩心理學(xué)（兒童愛(ài)高飽和色，成人迷莫蘭迪），每個(gè)細(xì)節(jié)都經(jīng)過(guò)300+消費(fèi)者樣本測(cè)試。

第二法則：讓“中國(guó)工藝”成為硬通貨。展柜里的“二十四節(jié)氣”娃娃，服飾采用蘇州刺繡，頭飾鑲嵌24K鍍金配件，連睫毛都是手工黏合——這些曾被認(rèn)為“成本太高”的工藝，如今成了德必勝的“技術(shù)護(hù)城河”。“我們申請(qǐng)了37項(xiàng)專(zhuān)利，光搪膠膚質(zhì)紋理處理就有5項(xiàng)，越南經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，摸過(guò)我們的玩偶，就再也看不上其他產(chǎn)品。”

伍錫龍指著玩偶有神的眼睛，“這里用了三層漸變涂裝，精度達(dá)0.01毫米，連日本客戶(hù)都驚嘆‘比日系娃娃更精致’?！?/p>

第三法則：在“小眾”與“大眾”間走鋼絲。早期的“東方韻”系列因定價(jià)800元以上陷入小眾困境，伍錫龍果斷推出“漢服簡(jiǎn)易版”，將價(jià)格降至200-300元，用性?xún)r(jià)比打開(kāi)大眾市場(chǎng)?！熬拖癜压蕦m文創(chuàng)變成日常消費(fèi)品，我們既要守護(hù)文化內(nèi)核，也要讓更多人觸手可及?！?/p>

從“玩具商人”到“文化使者”

在伍錫龍辦公室墻上，東南亞地圖被貼滿(mǎn)紅色標(biāo)簽——曼谷、河內(nèi)、雅加達(dá)，每個(gè)城市都有德必勝的“文化驛站”。2025年，他計(jì)劃帶著“甄嬛傳搪膠毛絨系列”進(jìn)軍印尼GIIF展會(huì)，同時(shí)在巴西和迪拜布局海外倉(cāng)。

“東南亞成功的關(guān)鍵，是我們讀懂了‘文化共振’——這里有3000萬(wàn)華人，有對(duì)東方美學(xué)的天然親近，更有年輕媽媽對(duì)‘安全、陪伴’的剛性需求?！边@種“陪伴哲學(xué)”貫穿產(chǎn)品設(shè)計(jì)。“玩具的終極價(jià)值是情感連接。”伍錫龍回憶起情人節(jié)那天的插曲：他臨時(shí)客串品宣視頻主角，意外帶火了天氣系列，“消費(fèi)者說(shuō)，看到董事總經(jīng)理親自介紹，就覺(jué)得這個(gè)品牌有溫度?！?/p>

德必勝的三張“出海攻略”

德必勝的故事，為中國(guó)制造出海寫(xiě)下生動(dòng)注腳。

“首先，文化不是‘標(biāo)簽’，而是‘翻譯機(jī)’?！蔽殄a龍介紹。從《山海經(jīng)》到東南亞神話(huà)，德必勝證明：文化出海不是輸出符號(hào)，而是用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言重述故事。正如越南經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“你們的玩偶像老朋友，帶著中國(guó)的味道，卻懂我們的審美?！?/p>

再次就是：技術(shù)是“硬門(mén)檻”，更是“情感添加劑”。當(dāng)AI技術(shù)賦予玩偶對(duì)話(huà)能力，當(dāng)3D打印實(shí)現(xiàn)發(fā)絲自由造型，玩具不再是商品，而是“會(huì)互動(dòng)的伙伴”。伍錫龍透露，2025年將推出的智能穿戴式玩偶，能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)感知孩子情緒，成為“會(huì)安慰人的玩具”。

還有一個(gè)就是：市場(chǎng)不是“征服”，而是“共生”。德必勝在越南的成功，始于翻譯小阮的“民間代理”，興于與當(dāng)?shù)厮囆g(shù)家的聯(lián)名，成于持續(xù)反哺市場(chǎng)——每售出100個(gè)玩偶，就為東南亞貧困兒童捐贈(zèng)1個(gè)學(xué)習(xí)玩具?！白錾饩拖穹N樹(shù)，先扎根，再結(jié)果。”伍錫龍說(shuō)。

讓玩具成為“世界語(yǔ)言”

離開(kāi)德必勝工廠時(shí)，目中所至，貨柜車(chē)正滿(mǎn)載“云游山海”盲盒駛向港口。這些印著中國(guó)神話(huà)、卻穿著東南亞色系服飾的玩偶，即將穿越南海，成為胡志明市孩子的床頭伙伴、曼谷白領(lǐng)的辦公桌擺件。

伍錫龍的辦公室里，“德者必勝”的書(shū)法匾額在燈光下泛著暖意——這個(gè)從中山走出的玩具匠人，用25年證明：當(dāng)文化有了溫度，技術(shù)有了情感，中國(guó)制造就能真正走進(jìn)世界的掌心。對(duì)于無(wú)數(shù)正在出海的中國(guó)企業(yè)，德必勝的啟示或許正在于此：最好的“國(guó)際通行證”，從來(lái)不是低價(jià)傾銷(xiāo)，而是讓每個(gè)細(xì)節(jié)都寫(xiě)著“懂你”；最高明的商業(yè)智慧，是把“制造”變成“創(chuàng)造”，把“商品”變成“故事”。當(dāng)玩具不再是流水線(xiàn)產(chǎn)物，而是文化與科技的結(jié)晶，世界自會(huì)打開(kāi)大門(mén)。

統(tǒng)籌/查九星 張房耿 徐鈞鉆