從“地頭賣”到“全國銷”

在華薪園林的展示區(qū)，董事長陳益城蹲下身，輕敲一盆綴滿紅果的北美冬青：“這盆在橫欄批發(fā)價(jià)800元，到了上海、北京的花店能賣到2000元?！?/p>

誰能想到，2021年剛從廣州遷來的華薪，曾在這里栽過跟頭——首批運(yùn)往云南的苗木因品質(zhì)參差，不僅賠了8萬元貨款，還被客戶拉黑。“那時(shí)橫欄花木多是‘地栽裸根’，挖出來裹層泥巴就裝車，運(yùn)輸損耗率超過30%。”陳益城痛定思痛，率先引入“盆苗標(biāo)準(zhǔn)化”種植：下午4點(diǎn)后起苗避開高溫，冷鏈車加裝保濕隔層，每盆苗木出貨前必過“根系飽滿度、葉片完整度、花苞顯色度”三關(guān)。

思路一變天地寬。華薪將種植基地分散到成都、福建等地，利用橫欄“中國花木之鄉(xiāng)”的集散地優(yōu)勢(shì)，把十多畝場(chǎng)地打造成“展示門市”。洪漢卿翻開訂單記錄：“昨天鄭州客戶要了120個(gè)品種，從北美冬青到造型松，我們當(dāng)天就能配齊——這在過去只種黃金葉、積木苗的橫欄不敢想象?！比缃瘢麄兊木蛹一ɑ芎w紅掌、一品紅等50多個(gè)品種，年銷量從最初的10萬盆躍升至50萬盆。

從“價(jià)格洼地”到“口碑高地”的逆襲

在華薪的質(zhì)檢區(qū)，員工正用游標(biāo)卡尺測(cè)量一盆繡球的花徑。陳益城回憶起剛來時(shí)的行業(yè)困境，決心以品質(zhì)破局：建立分級(jí)制度，A級(jí)苗專供高端市場(chǎng)，B級(jí)苗走性價(jià)比路線；引入福建老家的“永福花鄉(xiāng)”種植技術(shù)，針對(duì)廣東濕熱氣候研發(fā)控溫控濕方案。最絕的是“反季節(jié)供應(yīng)”——通過冷庫休眠技術(shù)，讓繡球在6月綻放，蝴蝶蘭在盛夏孕蕾，填補(bǔ)市場(chǎng)空檔期。

這種“工匠思維”帶來連鎖反應(yīng)。周邊花農(nóng)發(fā)現(xiàn)，華薪的盆苗雖比傳統(tǒng)裸根苗貴30%，卻因成活率高、觀賞期長而供不應(yīng)求，紛紛改種盆苗。三沙花卉協(xié)會(huì)會(huì)長吳有根漫步花木大道：“以前路邊全是黃土裸露的種植地，現(xiàn)在60多家展銷門市像‘花卉超市’，福建、浙江的客戶帶著設(shè)計(jì)圖來訂貨，連別墅景觀用的造型松、紅果冬青都成了‘網(wǎng)紅款’?！?/p>

小門市撬動(dòng)大產(chǎn)業(yè)的振興密碼

臨近中午，江門的花商李老板熟門熟路地走進(jìn)華薪倉庫：“給我留的200盆月季？這個(gè)月就靠它沖量了?！毕襁@樣的老客戶，華薪有300多個(gè)，覆蓋全國20多個(gè)省市。

洪漢卿透露，他們的批發(fā)價(jià)堅(jiān)持“三層法則”：零售端翻三倍，中間商留利潤，自己靠走量穩(wěn)收益。這種“薄利多銷+品質(zhì)保底”的模式，讓橫欄花木從“工地綠化專用”轉(zhuǎn)向“居家裝飾剛需”，連鄭州、西安的園藝店都成了常客。

更深遠(yuǎn)的改變?cè)谟诋a(chǎn)業(yè)生態(tài)。過去橫欄花農(nóng)“只懂種地不懂賣花”，如今跟著展銷商學(xué)會(huì)了直播帶貨、訂單式設(shè)計(jì)——華薪的門市里，一組“高山流水”創(chuàng)意花景正在鏡頭前展示，配文“陽臺(tái)小花園套餐”；隔壁花場(chǎng)推出的“禮盒套裝”，將彩椒、月季與繡球花等巧妙組合，一個(gè)月賣出近萬套。吳有根感慨：“現(xiàn)在花農(nóng)會(huì)算‘經(jīng)濟(jì)賬’了，知道什么季節(jié)種什么苗，懂得按客戶需求做搭配，土地租金都漲到每畝5萬元了，大家還是搶著入駐。”

“我們把廣州的批發(fā)經(jīng)驗(yàn)帶過來，就是看中這里四通八達(dá)的物流網(wǎng)和政府打造‘花木強(qiáng)鎮(zhèn)’的決心?！标愐娉侵钢T前的快運(yùn)車說。從“種什么賣什么”到“客戶要什么育什么”，橫欄花農(nóng)的轉(zhuǎn)型故事，正是鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)從“粗放種植”邁向“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”的生動(dòng)注腳。當(dāng)泥土氣混著花香飄向遠(yuǎn)方，這片土地正書寫著“一朵花激活一個(gè)產(chǎn)業(yè)”的振興新篇。